国际贸易实务中，出口企业通过中间商获得订单的情况非常普遍。中间商的介入，在促进买卖双方达成交易同时，也增加了销售中间环节，使买卖关系更趋复杂。本文通过对一宗涉及中间商案件的分析，希望为中国出口企业有效规避中间商风险提供有益参考。

一、案情简介

2008年12月，B先生向A公司提供了C公司欲订购200万美元纺织品的信息。经过沟通，A公司按B先生提供的信息，将A公司草拟并签章的出口销售合同经B先生转交C公司签字确认。合同列明卖方为A公司，买方为C公司。

2009年2月，A公司收到B先生转交的经C公司签字的销售合同。同年4月，A公司根据B先生的指示制作了相关贸易单证、委托B先生指定的货代办理托运、报关手续：货物出口后，该货代将正本提单提交B先生并向A公司出具了货代提单副本、报关单企生留存联等贸易单据：

2009年8月，A公司收到由香港汇人的6万美元货款。而c公司否认与A公司签署过销售合同，否认与A公司存在贸易关系，表示其不可能对A公司负有债务。

第三方资信公司受理A公司委托后，一方面向c公司展开调查追讨，一方面深入了解贸易合同签订及货物出口流程。通过对物流环节的调查核实，A公司向C公司出运的货物实际运抵国不是美国，即本案项下货物未曾交付c公司。整个事件过程其实是一个由中间商一手策划的交易陷阱。

二、案件启示

回顾本案的处理过程我们不难发现，本案的焦点问题是A公司无法证明销售合同系c公司签署或在c公司授权下签署，即A公司无法在销售合同项下确立对c公司的债权。而正是由于A公司在前期签约时疏于对海外买家资信及其签字进行必要、谨慎的核实，为后期举证债权埋下了巨大隐患，最终陷入钱货两空的困境。本案的处理带给我们以下两点启示：

（一）准确判断交易主体、规范合同签署是保障出口权益的必要前提

出口贸易是在不同国家、不同地区的交易伙伴之间进行的买卖行为。准确判断交易主体、规范合同签署对于交易成功及安全收汇至关重要。特别是在通过中间商撮合的贸易中，出口企业应积极争取与合同买方取得联系以确认合同关系，或要求中间人提供更多的买方信息，争取拿到买方原始订单核实要约内容。在签署销售合同之前，出口企业须严格审查，确保买方签字真实、合法、有效。特别是在由中间商代表买方签署合同的情况下，出口企业立要求中间商出具买家的授权书并进行相应核实，酌删切实保障自身合法权益。

（二）规避虚假合同风险，争取D/A支付条件

在当前“买方市场”形势下，中国大众产品出口企业一般处于贸易谈判约相对弱势地位，在通过中间商接单、签约的贸易实务中，出口企业逐一与买方核对身份并直接签约恐怕只是一种理想状态=为了抓住稍纵即逝的贸易机会，为了争取更多的出口订单，出口企业往往不得不对中间商采取迁就、退让的方式，无形中又增加了自身的收回风险。

为了在顺利达成交易的同时有效规避虚假合同风险，最大程度保障自身权益，在进行由中间商接单的业务时，建议出口企业多采用更为有利的D/A支付条件。因为在D/A支付方式的国际托收业务中，汇票出票人、收款人一般为销售合同卖方，汇票受票人、付款人一般为销售合同买方。因此，在中间商贸易中，出口商通过D/A付款条件下将货权单据交由银行办理托收的方式，会提示买方出口企业为合同卖方及货款收款人，一定程度上可规避虚假合同风险。此外，D/A支付条件下，汇票作为结算工具本身具有无因性的属性，在现代票据法律环境下，合同买方一旦承兑汇票后，即应承担到期付款责任，这对出口企业来说增加了一重保障。因此与OA支付方式相比，在D/A支付条件下，出口企业既可给予买方酌付款赊销的便利，又能弥补因无法与合同买方直接接触而带来的弊端，在一定程度上可规避虚假合同风险，保障收汇安全。