开发外贸客户,只知道技巧还不行

    大家都知道,外贸人找客户不外乎也就那几招,如果公司有网络平台或有参展计划会方便许多。没有网络平台,也无参展计划的,那也就只有弄弄免费网站,GOOGLE、FACEBOOK、领英。基本上每个人都会去做这些事情,但结果怎么样谁也说不准。

    要想做好外贸,个人的业务水平,相关知识(包括外语水平,外贸知识),人际关系,工具软件(外贸客户管理软件)以及公司的支持,再加运气都是很重要的组成部分,但不可否认这里面会因不同的人有不同的方法,这可以说是能力问题而导致不同的结果。

    在这里分享一个从事多年外贸多年的人亲身经历的故事,希望能对大家有所帮助。

    一、惨痛的教训

    2013的秋交会,那是我刚调到销售两周,总监就把我拉到了广交会,说实话,那个时候报价还没怎么学会,完全是一个三无人员,无外贸经验,无行业经验,无销售经验,我以为我就是去帮忙长见识的,没想到上直接上战场了。

    起初整个人都很胆怯,不敢说话,我们总监就鼓励我出去拉人,不会说的,听不懂客人口语的,专业不懂的,就找我们老大帮忙。我是周三下午去的,当时很不适应,可是到周四就很放得开了,前前后后拉了七八个客人到我们展位上。

    后来来了两个非常热情的非洲人,听不懂的英语,奇怪的型号,要我报价,后来还拿了我们一点小礼品走了,半个小时后发现他们在竞争对手的展位上,依然热情。

    当天晚上我约了一个朋友吃饭,吃完回到饭店已经11点了,由于我没带电脑,又怕打扰同事,就没报价,没想到周五的时候那两个非洲人在对手的展位上拿着真机走了。虽然这种生意可能是一锤子买卖,但我的第一单从可能的两周推迟到五个月……

    二、碰到“大鱼”了

    后来另一个客人是在广交会上遇到的,共三位,来自哥伦比亚,第一次来我们展位就聊了好久,而且一看就是专业客户。晚上我回去查了一下这个客人的网站,果然是条大鱼,有工厂,在行业做了20年,同时代理着我们行业最知名的品牌,非常有实力。

    稳妥起见,我还通过信用视界确认了一下这个公司的信息,企业查询结果与我之前查到的相符,而且信用视界给我提供的企业信用报告显示,这个公司的信用等级是A级,这让我更加确认这个客户不能错过。

    第二天这三位又来了,我整个人都绷紧了,于是邀约参观工厂,他们告诉了我酒店的名称,时间。于是我们做了如下安排:
    1.告知司机从深圳赶来,司机到广州已经晚上九点多了。
    2.查了客人酒店的位置,记录行车路线在笔记本上,以防万一。
    3.我给我们总经理连夜发了一封邮件,告诉客人的具体情况,行车安排等等。
    4.一个晚上我在想想第二天要说什么,介绍什么,怎么介绍工厂,怎么介绍实验室,安排去哪里中餐等等,一句一句写在word里面,一直背到晚上12
    5.早上五点钟爬起来(客人的酒店在白云区,广州的北部,我们在展馆附近,广州的南部,所以要起早去接),吃完饭叫上司机刚好七点钟到达客人酒店,非常准时。
    6.一路上聊聊天气,中国,南美等等。
    7.参观工厂也非常的顺利,一来因为我是研发出身,在工厂实习过三个多月,对每个环节非常的熟悉,哪个区域是干什么的非常清楚;二来我前一天晚上准备的比较充分,我来引导客人,占有了主动权。
    8.再带客人参观总部实验室,也非常顺利,这期间请同事帮忙定了下午的会议室。
    9.下午如约和我们总经理开了个会,会议比较好,而且大家还聊到了足球以及当天在南美发生的一起重大新闻事故,看来老总也是准备非常充分,我的邮件起到了效果。
    10.下午三点多,将客人送回广州。
    其实这是我第一次接待客人,还是比较紧张的,每一个环节我都会在脑海里过一遍,想的比较仔细,怕出现意外,所以准备的相对充分,这也成了后来我带客户的一个模板。

    三、机会只留给有准备的人

    从这两个阶段的经历对比来看,比起第一次不知道要事先准备电脑、没有及时跟进客户,到后来知道要做更充足的准备,因为有工厂的实习经验比较了解各个环节,在客户到来之前准备好了怎么介绍产品和工厂,提前了解了客户所在国家的风土人情,这一切使得开发客户更加游刃有余。这一切也应了那句老话,机会只留给有准备的人。

    大鱼不会突然来到,有时候如果过于急切地想要拿下客户,而对一些细节问题没有确认清楚,反而会在后续合作过程中出现各种麻烦。除了坚持开发客户、做好一切准备外,在合作前也一定要进行企业信用查询,确认好客户及合作的方方面面,让每一次开单都有备无患。

阿信

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