对于大部分个人和企业来说，2015年的离去，也许是一种解脱，因为这一年大家过得都不好。

我有一个做外贸的朋友，这一年都在吐槽，外贸没法做了，全球经济不景气，贸易增长缓慢，国内产品同质化严重，几十个供应商抢一个客户的节奏，竞争异常激烈。在这一年还没有完全过完的时候，许多外向型企业已表示无法完成既定的年度出口目标，能与上一年业绩持平已属不易。

早些年，外贸圈盛行一句话，说的是“做出口生意，赊账是找死，不赊账是等死。”赊销意味着风险，但是拒绝赊销，就意味着没有生意。现在看出口做的风生水起的，大都是那些主动适应市场做合理赊销的企业。而中小企业由于信用管理的意识不足、方法欠缺，对于给谁赊销，如何确定赊销额度，如何管理应收账款，如何处理拖欠和坏账等不明确，在市场开拓中缺乏安全保障，因此较为保守，从而错过诸多商机。

A企业是某日用品杂货贸易出口商，与德国老客户Z买家易合作长达7年，100%托收付款，年均贸易额在200万美金以上，双方关系极其融洽。因为下游市场开拓及销售扩张等问题，Z买家于2014年初向A企业提出，希望给予30天的放账支持，并在合作中逐步扩展到45-60天。A企业出于自身风险控制，2次拒绝了Z买家的付款要求。2015年，企业发现Z批发商的下单量较往年下滑了60%以上。经了解，原来是同行B企业给予了客人优厚的赊销结算，Z买家便转移了大量订单。

B企业是通过自身完善的信用管理体系快速做出的决策，没有拘泥于是新客户也没有耽误时间给其他竞争对手机会。先通过格兰德信用管理公司对德国Z买家进行了海外企业资信调查，信用报告显示Z客户的信用评级为A级，建议授信额度为500万美元，以往交易记录显示付款及时且客户量和订单里都逐渐增多，综合评估是非常优质的买家，所以B企业果断同意赊销拿下了这个长期大买家。

生意场上没有永远的朋友，只有永远的利益。在产品同质化严重竞争愈发激烈的今日，提供赊销的结算方式显然会是市场开拓的一道利器。A企业应该先调查清楚Z买家的实际情况，而非只是死守结算方式把控风险，原本是一次扩展合作的契机，竟然变成了终止合作的枷锁。