外访必修课 | 5大技巧,帮你hold住外访过程

阿信 2016-09-12 外访

作为风控团队的重要成员,外访人员是公司的眼睛,“走南闯北”的工作阅历在练就了这个群体犀利的洞察力的同时,也帮助他们源源不断地给公司带回最真实、最客观的信息反馈。如今,在银行、小贷公司、融资租赁、征信、信托、审计、资产管理、券商等领域均有外访人员的身影,这个群体的重要性随着中国整体风控环境的改善而日益凸显。

在外访过程中,为了做出客观决策、有效控制风险,外访人员需要尽可能全面地收集企业信息。但外访并没有标准的操作模板,在很多情况下外访人员需要依托自己的经验,灵活处理遇到的各种问题。那么,有什么技巧能帮助外访人员有效应对各种场合?接下来,阿信将介绍5个技巧,帮你抓住调查关键点,快速掌握最有价值的信息。

一、切中要害:放大谈话价值

外访人员是企业的第一道防线,在与客户的谈话过程中,能否切中要害、发现深层次的风险信息,决定了外访过程的价值。就谈话内容而言,问题过于浅显或过于繁多但无重点都不可取。

小张(银行信贷员):找准要害,谈话就成功了一半。

针对不同类型企业的外访,通常会有不同的侧重点。比如:在考察建设工程企业时,我们会重点询问其主要客户是谁、应收款有多少、账期有多长;在考察批发零售企业时,主要看它的上下游渠道是否稳定,以及其存货周转次数,等等。一次成功的谈话首先要抓住要害,才能从借款人口中挖掘出更多潜藏的信息。

另外,很多人在外访前会准备一个问题清单,但这些问题大多是封闭式问题。诸如“有多少工人,多少设备,多少销售收入,多少成本”,此类问题很难让对方透露出更多信息,因此我比较偏向于问一些借款人的创业历程、发展现状以及发展规划等开放式问题。

二、收集侧面评价:专业筛选过滤

除了直接询问当事人,收集侧面评价也是促进决策的重要方法。但面对多方评价,如何甄选、过滤出最有价值的内容?这个过程并不简单,需要外访人员用专业的眼光,来决定是否要采纳这些评价。

小陈(银行风控经理):评价参差不齐,应该相信哪种说法?

我曾经接到一个房地产贷款项目,从表面上看完全合规,五证齐全,项目完工,销售情况很好。但我了解到开发商的法人代表在外界风评较差,时不时还爆出和某个帮派抢工地血拼的新闻。这让我产生了不小的顾虑,很担心如果轻易放贷给这个开发商,会出现大量后续问题。

后来在实地调研的过程中,我接触到了这个开发商老板周围的人,与外界风评不同,大多数身边人对这个老板的评价不错:一个给他送砂石料的的供应商表示,这个老板很讲信用,从不赖账;曾给他代过账的一个会计说,老板待人很好,连员工家里的老人孩子都照顾得很周到。

也是通过这件事我才发现,不同人对一个人的评价往往带有个人色彩,这些主观的看法并不能直接为我们所用。作为风控人员,我们应该在全面收集大量侧面评价后,用自己的专业素养进行筛选,挑拣出最有价值的内容来支持决策。

后来我们决定将这笔授信继续,而后来的事实证明,这位开发商的确十分守信,从未产生过任何逾期和违约。

三、主导审查过程:呈现真实数据

在企业借款的核查中,借款人经营的难点和痛点往往暗藏着交易风险,然而这个问题的答案却经常躲藏在重重伪装中,这就对外访人员提出了更高的要求。除了专业素质外,是否了解借款人所处行业、调查之前所做的功课是否充分,都会直接影响外访过程的结果。

小王(某金融机构外访专员):如何识别客户的重重伪装?

我曾遇到过这样一位贷款申请人。他经营的是一家蘑菇工业化种植的企业,其申请贷款的原因是需要资金来扩大生产,上报的蘑菇的成本是1.95元/包。但我所在的团队经过非常详细的考察工作后发现,蘑菇成本实际上是2.03元/包,而且对方的款项申请原因也并不真实。

调查过程中,我们具体做了如下的工作:我们亲自调查企业人员的工资、奖金、水电费用,根据原料调查确认用量,深入挖掘到原料来源,查询运费,了解销售渠道和销售价格,工人数量,工人工作时间长短,工人放假安排,新工人培训流程,培训时间,技术来源及费用,技术人员如何提供技术支持……根据这些数据,精确测算出每包蘑菇的成本价格为2.03元/包,该企业在生产成本上撒了谎。

最终,我们对于这个蘑菇种植企业的贷款申请用途做出如下判定:该客户的资金并非用于扩大生产,而是要还一笔政策性贷款及部分民间负债。

另外,我认为在外访过程中,不光要要求客户说明自己的资金用途,也要要求其说明详细的资金使用计划。一个虚报资金用途的客户是没办法把详细的资金使用细节交代清楚的,而对于一个真正稳定经营、思路清晰的客户来说,他的资金使用计划绝对比外访人员考虑得更加详细,关于贷款的利弊也绝对已经衡量得更加清楚。

在这个前提下,如果外访人员对这个企业的经营管理了解得已经非常清楚,自然能够判断申请人的资金使用计划是否可行,给客户带来的好处是否值得增加这么多负债,客户是否有更好的选择。

四、善于观察:让细节说话

在实地调研时,除了常规手段外,一些看似无关紧要的细节也能反映出许多问题。

小宋(信用视界外访专员):哪些细节能说话?

在下户时,我会比较关注一些细节。从停车棚车辆、车间生产看板、库存甚至打卡机,我都会查看一遍,很多时候,一些看似无关紧要的细节最终却能告诉我很多风险点。

停车棚车辆:进入企业的停车场,我就会顺便了解一下停车场和车棚里车辆的数量,这样我们就能大概了解企业有多少员工了。

车间生产看板:去车间时我会看一下生产看板,上面写了什么?如果什么也没写,我也会摸一下看看会不会摸一把灰。这可以非常直观的反映出企业的生产计划和生产纪律。

打卡机:这也是我的一个关注点,查看员工打卡情况,可以侧面反映生产企业的生产情况,便于之后的交叉验证。

生产车间:车间里开了几台设备?车间有没有半成品和成品?有多少?都是什么?车间干不干净?物料摆放的整不整齐?工人着装怎么样?

库存:实地调查时,我会特意看一下原料包装上面的生产日期、成品库,还会翻看入库纪录,跟工作人员沟通了解每天的发货量。

对于观察中发现的疑点,我会及时记录下来,通过后续的谈话也可以发现一些问题,便于进行综合判断。

五、善用互联网工具:线上线下交叉验证

尽调访谈不是法庭控辩,所有的瑕疵和疑虑要待事后及时归纳总结,与客观信息、资料进行交叉求证,最终形成完整意见。

在申请材料准备齐全后,外访人员的一项必要工作是辨别这些材料的真伪,此时要合理借助互联网工具,通过多方核查发现风险点,查明公司是否处于正常营业的状态、申请人是否处于被执行中、公司有无过往不良记录等信息。

为此,阿信特意盘点了最全的主体信息查询、涉诉信息查询、财产信息查询、投融资信息查询、企业监控等方面的风控工具,帮您有效核查风险,全面提升外访效率。

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外访是一次灵活的信息收集过程,作为企业的第一道防线,外访人员承担着深入挖掘风险的重大责任。在很多情况下,外访人员需要用灵活的态度、细腻的思维,去发现更多风险点,以实现风控的最终目的。

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